医药代表:2019寒风凛冽 2020路在何方?

 2019-12-13 A- A+

01.异化

一谈到“医药代表”在国内很多人都觉得是不好的职业,大众有这样的偏见也是可以理解的,因为几乎每家医院医生诊室门上都贴有一张“医药代表不得入内!”,各大媒体不真实的报道,可以说是误导大众对“医药代表”这个职业的认知。

在知乎上有一篇文章写到:“在一些电视剧里或小说里,女医药代表的日常是陪男大夫喝酒、上床,男医药代表的日常是陪喝酒、嫖娼,开宝马奔驰,掏出一叠现金砸在医生的桌面。

行外人对于这个行业的从业者的眼光通常是混杂着暧昧、鄙视而又羡慕其高薪。

而行内人自我调侃则是另外一个段子:候诊室外,爸爸指着一个被保安驱赶的医药代表说,不好好学习,你长大了就这样。医药代表内心MMP,老子当年念书是学霸。

前两年,有医院出台奖励:奖励保安抓进院推销的医药代表,每抓到一次医药代表与医生有效接触,奖励保安1000元。

这样一个如过街老鼠一般的活儿,真的是一个职业么?

是,即使近年来,随着行业环境的变化,医药代表多有转型、被裁撤,从业人员依然超过200万。

2015年《中国职业分类大典》中,职业代码是”2-06-07-07”,类别归属为专业技术人员-经济和金融专业人员-商务专业人员-医药代表。

2016年一份关于医药代表的调查显示:从业者男性占65%以上,60%以上具有大学及以上学历,北京、山东、上海、河南、浙江、江苏等地区人数最多(这些地方医院也多)。

这是一份正当职业,但已经被异化了。

02.医药代表,内忧外患

近年来,随着政策层面和市场运作逻辑层面发生的一些巨大变化,将医药代表推向前台。

在外,政策上对医药代表监管趋严,明确规定禁止医药代表承担药品销售任务;对内,市场运作方面,随着带量采购靴子落地,中标企业值得获得试点城市市场份额,不再需要经过医药代表这个环节进行销售助力。

数据显示,制药行业177家A股上市公司,其销售费用在2017年总计达到了总计1281.94亿元。这个数字占营收比例的22.89%,远高于大零售业的8.7%。

制药领域销售费用高企,是医疗控费落实过程中的拦路虎,而随着带量采购靴子落地,带金销售或将成为历史,销售费用占比也将大幅下降。

内外两个层面的变化,使医药代表群体倍感焦虑,一时间“医药代表还有存在的必要吗”“医药代表裁员”成为了备受关注的话题。

医药代表的薪资结构,除了基本工资及住宿、交通等补贴外,项目公司的福利、积分以及奖金是收入的重要组成部分,奖金包括达成奖金、增长奖金。

“医药代表收入差距很大,从3000多到4万的都有。”这种巨大的收入差距,实际上也说明了医药代表尚未与销售脱钩的现状。

03.路在何方?

下面“五看”可能会对走在十字路口的医药人有所帮助。

1、看老板

主要是看老板的理念、眼光、胸怀、气魄。比如老板的观念、思维是否认同、认可,是在做事业还是做生意,是在看长远还是看眼前,是在谋眼下还是在谋未来,你都要看清楚、想明白。最好老板再有使命、梦想、情怀,因为你的工作甚至生活会受他一言一语、一举一动的耳濡目染,所谓近朱者赤,近墨者黑,他的思维、格局很有可能影响你的一生。

2、看企业

主要是企业的特质,而不仅仅是企业的规模、品牌和名声。最好不要选择经营大而全、业务多而泛,发展和管理上朝思暮想、朝令夕改的企业。

有些传统大企业,在缺医少药的黄金时代,凭着单一的产品思维,加上一身是胆、敢为人先的勇气,成就了名噪一时的所谓“品牌”,听似名大牌大,但思维固化、机制僵化,发展缺乏活力,品牌管理、品牌规划根本没有系统化。这些企业就如一个病入膏肓的大象,即便是改革转型也是难上加难,因为30多年市场紧缺的红利过去了,新的去产能、去库存时代单纯卖吆喝、卖利益的产品思维已经不受用了,而一切从消费者出发卖价值、卖服务的用户思维才有新出路。这一方面,往往规模小而美、业务精而专的企业,不仅有灵活的机制,而且容易吐故纳新,按照全新的用户思维去推进经营,很有可能成为医药圈的新秀。

再就是企业的战略和规划。特别是看是否重视市场、重视品牌、重视战略。比如有些企业只有销售部门,没有市场部门,只是强压任务,强压目标,而不做战略谋局,没有战术举措。对销售部门只领导、不指导,简单粗暴,一张政策表,一个激励方,完成任务你是王,没有完成就是鬼。在这样的公司干销售,还是奉劝尽早离而弃之。

3、看产品

干销售拿收入产品是根本。首先,要看产品力。药品、保健品品质、效果是关键,再是你卖的产品在同品类中的差异化和竞争力。独、特、新、有潜力的产品最好,往往这些产品政策激励好,开始尽管市场拓展难一些,一旦下功夫做起来,一定会有不错的回报。当然一些广告产品,相对而言销售容易、调拨分销的品牌流通产品,做商务工作也不错,就主要结合自身的经验、能力和性格、喜好了。其次,要看产品在公司的位置,是否是核心产品、品类或规划核心打造培养的产品、品类。再次,要看战略储备产品、后续研发产品资源,是否能够源源不断的支撑企业未来的发展。

4、看成长

成长是软价值,但又是行走职场的“硬通货”。前面提到看企业、看产品,非常重要的一点就是看企业的成长性、产品的成长性。最早的西安杨森被誉为医药人才的黄埔军校,企业成长了,个人会跟着成长。产品也一样,一个产品开拓一方市场,成就一个品牌,也会成就一个团队,历练一个又一个精良之才。

5、看文化

在一家公司、到一个企业,最重要的一点是融入,融入到所在的团队和企业的文化当中。文化是一种精神、甚至一种信仰,但文化需要载体、平台,需要总结、传扬,更需要全员参与、融入,这是一个潜移默化的过程。文化是软实力,是竞争力,是市场力,是品牌力。在职场经常听到一句话,就是“空降兵”水土不服,这就是文化问题。所以如果你选择新的企业,一定要了解这家企业的文化,通过面试环节去感受,通过同行去了解,通过官微、官网、各类媒体去查询,切不可简简单单看收入、看职务、看一时。

当然,如果你具备敏锐的市场眼光,丰富的市场经验,敢于挑战自我,不断寻求突破,从“甲”转“乙”,进入现代服务业也是不错的选择。就是从一家工业即甲方,转型做服务多家工业的乙方,一方面只要有真才实学,会帮到许多成长型中小企业,一旦成功会非常有成就感;一方面能开阔更大的视野,学到比在一个企业更多的知识,只要扎实勤奋,还有可能逐步成长为行业细分领域的专才,让自己的事业空间更加广阔,人生更加精彩!

*声明:本文由入驻新浪医药新闻作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表新浪医药新闻立场。
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