数字疗法公司Talkspace暴跌36% C端向B端转型挑战巨大

来源: 村夫日记  2021-11-18 A- A+

11月16日,通过SPAC模式的上市的数字疗法公司Talkspace的股价暴跌36.28%,市值只剩下3.29亿美元。而自上市以来,其股价已经跌去近80%。其董事长Braunstein表示:“我们并没有以我们希望的方式开始成为一家上市公司,我们对此明显感到失望”。

Talkspace是一家通过向个人和企业提供心理治疗服务的公司,目前主要的收入来自个人,但向企业和保险公司等大客户提供服务的规模在上升。正如《美国精神健康数字疗法:可及性与规模化的内在悖论》所述,美国精神健康领域是少数几个医疗服务的自费比例较高的专科,但自费比例高也意味着这一领域的碎片化比较明显,很难发展出规模。这一挑战并不会因为服务转移到线上出现明显的改变。因此,对于线上精神健康服务公司来说,如何利用自身的价格优势来吸引企业和保险公司支付就很关键。

Talkspace的收费模式按照月套餐费,分为按月、季度和半年,购买数量越多,价格越低。低配版的没有实时交流的单月购买价格是260美元,而按6个月购买价格则将为208美元/月。而高配版的可实时交流的价格则为369美元/月,购买半年的价格为316美元/月。由于Talkspace一直是以个人客户为主,这种模式更类似课程销售。不过,由于价格较为昂贵,Talkspace的用户脱落率是很高的,这导致其销售和营销成本一直居高不下,常年维持在营收的60%以上,2021年上半年更是高达84%。

Talkspace此次股价的暴跌原因有二:两位核心创始人提前离职以及用户和营收增速逊于预期。其中,B端用户增长远逊于预期是主要原因。

截至2021年9月底,Talkspace付费的个人客户数为3.23万,6月底这一数量为3.25万人,而2020年底为2.95万人,三季度环比在C端用户数上出现了轻微下降。在医疗行业,支付方是决定公司规模的关键,虽然精神健康领域能获得一定的自费用户,但面向C端用户的增长瓶颈是非常明显的。这一方面是因为用户支付意愿有限,另一方面是自费用户流失率高。2021年上半年,Talkspace的获客成本为449美元/人,C端用户留存率为58%,这说明用户流失率依然很高,C端业务的长期可持续性并不乐观。

如果结合收入来看,共有23.42万人在2021年前9个月接受治疗,但活跃客户只有6.03万,这说明将近3/4的Talkspace客户最终放弃了治疗。因此B端+C端的流失率要大于C端本身,如果按照8449.9万收入来计算,2021前9个月的单个客户贡献收入为361美元,相当于高配版1个月的治疗费用。而如果从全年来看,2020年,全年活跃用户为5万人,而用过Talkspace服务的则高达19.73万人,只有25.3%的客户最终留下来了,2019年也体现出类似的趋势,只是留存占比略高,达到26.6%。如果结合2020全年的收入来看,单个用户贡献的收入为386美元,2019年则为415美元,单个客户贡献的收入逐步下降。

因此,在C端用户已达增长瓶颈的前提下,大力拓展B端用户的需求较为迫切,截至2021年9月底,Talkspace的保险客户数量为11家,企业客户数为139家,与2020年底的72家相比,企业客户数量增长较快。截至2021年9月底,TalkspaceB端覆盖的用户总数为从2季度的5600万增长到7500万,但B端转化个人用户只有2.8万人。企业客户的转化与二季度的2.9万相比出现了下滑。如果考虑到B端用户基数增长了34%,实际用户数却下降了3.4%,这说明B端用户转化率出现了大幅下降,Talkspace未来的市场扩张面临了很大的挑战。

这与Livongo遇到的问题类似,Livongo在2021年二季度的会员数量已经为71.5万,与去年同期的41万相比,增速高达74.4%。而2021年整个三季度只净增长了1万人。所以,尽管坐拥主要来自Teladoc高达5250万用户,Livongo的转化率也出现了大幅下跌,高增长事实上在合并后9个月内已经到达峰顶。

从Talkspace的案例可以看到,数字疗法的早期发展得益于自费用户,完成了从0到1的转化。但是,医疗行业的公司规模尤其是服务类公司的发展本质取决于能否得到支付方的支持。虽然,Talkspace近年来一直在拓展B端客户,可转化用户基数已经上升到7500万,甚至超过了Livongo背后的Teladoc的用户数。

但用户转化率才是市场关注的核心,Talkspace以自费用户起家,相比于Lyra和Ginger/Headspace这种直接面向企业客户的公司,对如何推动B2C转化并没有很好的经验和能力,这是其转化率持续低迷的原因。当Talkspace2021年三季度的B端用户转化率出现猛降之后,触发了市场的看空情绪,这也是其股价一天跌去1/3以上的背后逻辑。

因此,对于中国市场来说,虽然数字疗法在短期内可以获得一部分自费用户,但就长期发展来看,如果没有支付方的支持,数字疗法在中国根本没有发展的可能。但即使有支付方支持,德国模式明确了医保推动不了数字疗法,Talkspace模式明确了B2C转化能力不是每家公司具备的,Livongo模式明确了即使有B2C转化能力来获得规模,其市场天花板也极低。事实上,不具备支付方支撑的数字疗法在中国并不是一个值得投入的产业,而只是一个医疗辅助工具。

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