“卓越的BD须经过长期的训练。”王国维《人间话语》里讲到古今之成大事业、大学问者,首要境界就是“独上高楼,望尽天涯路”。

山东大学专修微生物学——中科院3年硕士——出国深造神经生物学——约翰·霍普金斯医学院博士后主攻神经生物学,在求学的时间轴上,包骏博士专注地埋头实验室走着自己生物学科研之路,研究一种偏门的病。

“是不是今后都要做这一件事?还要继续深入吗?”他突然发现,自己想要改变这种关在实验室里的状态了,于是决定到芝加哥大学读MBA。

结束读书生涯后,包骏的第一份工作是宝洁公司健康产品部门财务经理。如同所有的大企业,宝洁有很多产品线,优化产品组合是必不可少的工作,包骏要在每个季度给健康部门的总经理递交一份报告,那是他从各产品部搜集的数据和自己的分析决策。实际上,这也是BD工作的第一步。这份工作让包骏得到了基本训练,也尝到乐趣。不过“宝洁不是真心实意想要做医药,我还是想回到医药产业。”

“战略家是BD的最高级”,制药工厂投资强度大、周期长,一旦投入一个项目,要承担很大的风险。有的药品成功入市,却不幸在短时间内被竞争药物击败,出师未捷身先死;而有的药品上市成绩斐然,但不到两年就已经风烛残年。

药品如何上市并走得长远,这沉重的担子,直接压在了BD身上,往往一子落差,满盘皆输,一个好的BD不仅要慧眼识药,更要深谋远虑。

从2001年开始,包骏先后在美国Cell Therapeutics,ICOS,以及Onyx三家医药公司任职,在Cell Therapeutics,包骏亲眼目睹了公司通过BD和中国合作三氧化二砷抗癌药物在美国上市,深有感触。与此同时,他以交易分析师身份正式开始BD职业生涯。

“BD拿到的项目没有一个是成熟的,但一定要知道瑕疵在哪,金钱和时间要投在哪,这是BD谈判的砝码和交易合同的核心。”在做GSK的中国BD负责人时,尽管跨国企业不缺项目主动找上门,但包骏依然很忙碌,他要做几件事:去各大院校、园区找项目;带着项目找企业或机构共同开发;找能够开发GSK暂时不想做的项目的中国企业;以及拿GSK的项目重新组公司等等。

“一年至少看200个项目,半小时毙掉一个。”BD从业十五年,包骏已炼就火眼金睛,也有自己的一套方法论:一般一个项目能找出三个缺点,且互不相干,果断放弃。

筛选出的项目首先要评估,先粗评再细评。在没有签署保密协议的时候,以公开信息判断,是否继续跟踪,这时需要请研发部门看,得到肯定的答案后签保密协议,拿到更完整的数据做纯技术评估。在这个过程中,BD虽不对评估结果负责,但要谨记这是在完成自己的业绩,要充分调动研发部门的积极性。

选到了好产品,如何拿到手,这就练就了包骏一身谈判功力,只有通过双方交手,摸清情况,包骏心里有了底气,项目才能真正启动,否则会付出沉重的代价。

刘备曾评价诸葛亮:“孤之有孔明,犹鱼之有水也。”包骏认为自己更像战略家,“我知道哪个棋子应该布在哪里,如何派兵点将。我愿做诸葛亮的角色,只要能遇到刘备。”

卓越的BD是最好的CEO接班人,因为除了CEO,不再有谁的工作像BD这样,始终与公司战略和各个部门紧密相连。可以说,成熟的BD在一家公司中定位为总参谋长,看似不带兵打仗,却调动着千军万马。包骏说自己将来不会选择去做CEO,因为“太累”要承担巨大的责任。“我就做战略规划,发令的事就交给总司令。”

实际上,包骏在跨国企业的时候就曾开展了很多项目,但由于各种原因,纷纷搁浅。“我在中国还没有做过特别大的交易。” 包骏感慨,“最遗憾的是没有跟国内一家由海归团队创办的创新药企业合作成功。”这成为包骏心中的结。

早在Onyx时包骏就经常回中国寻找项目,那时候就接触了贝达和深圳微芯,还有珅奥基。本土企业珅奥基由两个海归于2006年创立,他们将一个靶点从美国带回来,包骏在美国的时候就跟踪这个靶点。2013年,公司C轮融资即将结束,正准备启动Ⅱ期临床,处于扩张阶段,在创始人的劝说之下,包骏加入珅奥基任首席商务官。

“首席商务官有两个含义:首先,公司除了我,没有人管商务;第二,公司拿到新药证书后,我还要组建市场战略部。这已经不是BD,而是整体战略和规划。”

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