给客户更少的选择 才能创造更大价值

 Fri Mar 23 17:01:36 CST 2018 A- A+

当客户有需求就提供多种选择,多套方案,这样虽然看起来显得完善、公信力强,但是很多时候结合实战会发现效果不理想。因为客户之所以找到第三方机构的目的是:1、做渠道,2、做技术,3、找服务。但如果把收集来,未加筛选的东西一股脑的再推给客户,实际上是增加了客户的选择成本,耗费客户的时间和精力,而且在更多选择面前其思路不清晰,会变得迟疑迷惑,不容易下定决心。

举例来说,比如客户委托找行业专家做咨询或深度访谈,咨询机构就把一堆专家简历发给客户,让他们从里面选专家。可既然客户找到咨询机构,就是因为在这方面不专业也没有渠道,你发来那么多看得头都昏了,但也不想人知道自己不专业,很可能会不懂装懂,反而带来更差的效果。其实选择太多带来了信息过载,于是客户干脆换一家咨询机构。

很多时候,我们要为用户提供更精准的选择,信息简单明确,包括组织形式、考核方式和收费形式,都是越简单越好。眼花缭乱的方案看着花哨,实际会带来很大的问题。有些公司在给药企推荐数字营销时罗列了十几个互联网平台,其实很多公司都已经不存在,有的已经在死亡路上了,罗列只是为了凸显自己公正,展示人脉或者炫耀,可实际上并没有大用处。

其实这不只是to B的商业逻辑,对大众to C也是一样的。这个逻辑从iphone问世就屡试不爽,之前无论诺基亚、爱立信还是其他品牌,用机海战术向用户展示了几十个不同机型,上百个配置,用户在购买之前研究各种机型配置反复比较,有时更纠结。从iphone开始到小米、华为等的转变,虽然有多种产品,但是以重磅单品推广为主,用户不再纠结于选择哪一款,几种配置一目了然。

给客户更少的选择,呈现出简单、明确、直接的建议。这就是对咨询团队、第三方平台团队的专业素养、职业素质有很高的要求,其中包含了搜索筛选,系统比对、交叉印证和综合分析等等能力。给客户更少的选择也是服务方责任心的体现,经过一系列综合分析,对自己给出的几个方案承担责任。而如果把所有信息给到客户,本质上是一种推卸责任和懒惰!

很多药企对这些数字营销线上平台和方式一窍不通,这是一个事实。如果没有帮助客户进行筛选,过滤和建议,给的信息越多反而越是不专业的体现。

不要怕丢失一些生意,坚定地表达自己的意见,给用户最好的选择,诚信和实力才是核心!

有关于药企数字营销和学术推广的问题,可以跟作者Dr.2交流(微信号:medicool3)

*声明:本文由入驻新浪医药新闻作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表新浪医药新闻立场。
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