竞争加剧 地方连锁药店“各显神通”

 Wed Jan 24 10:24:36 CST 2018 A- A+

文:杨丽霞

宜昌,古称夷陵,位于湖北省西南部,依长江而建,城市综合实力仅次于武汉,位居湖北省第二位。宜昌全市现辖五区、三(县级)市、五县共13个县市区。

据湖北统计局发布的数据显示,截至2016年,宜昌市常住人口为413万;2017年前三季度地区生产总值(GDP)为2725.32亿元,较去年增速为9.62%;全市城镇居民人均可支配收入21929元,同比增长8.62%;农村常住居民人均可支配收入10669元,同比增长9.17%。

在经济运行态势良好,居民收入稳步增长的社会大环境下,宜昌医药零售市场也蕴藏着机遇和潜力。第一药店财智实地走访得知,目前宜昌市药店数量大约为1000家,以单体店居多,与武汉相比,整体的药品零售市场显得“小”而“散”。

在宜昌区域内,相对比较有影响力的本土连锁有5个,分别是宜草堂大药房、长坂坡大药房、同德大药房、鸿泰大药房和采芝林大药房。其中规模最大的属宜草堂大药房,销售规模大约为4个亿,拥有直营门店200多家,其中位于宜昌市的约为100多家,长坂坡大药房次之,约为1亿。

TOP5连锁的分布也相对分散,宜草堂大药房和同德大药房主要分布在宜昌市区,如西陵区和伍家岗区;长坂坡大药房雄踞在宜昌下属县级市当阳市;鸿泰大药房则主要以宜昌夷陵区(原宜昌县)为主要根据地。

除本土连锁分食市场外,近几年,益丰大药房(股票代码603939)、老百姓(股票代码603883)等外来连锁也开始进驻宜昌市场。以益丰大药房为例,其通过收购当地的一家连锁正式进驻宜昌市场,目前在宜昌的门店约有40家左右。2017年,益丰又在宜昌周边的利川市、荆州市、孝感市新增并购案例,涉及门店数共85家。显然,益丰正在积极布局湖北市场,当地人士预测之后的渗透或将进一步加速。

目前,不少本土连锁已经逐渐感受到外来连锁给市场带来的影响,并开始着手从内部提升,应对或将到来的强大的外部竞争压力。在提升的过程中,中高级管理人才缺失是本土连锁反映最多的问题。中高层管理人才难觅、难留、难培养,本就是许多三四线城市的通病,而近几年宜昌市场的快速发展,使得这个问题更加凸显。目前,当地连锁正在积极尝试引进外来人才,同时加强内部人员培训。

宜草堂大药房:

批零一体化优势明显,人才问题制约发展

2012年以前,宜草堂还名不见经传,仅有十来家门店。2013年后,宜草堂开始步入发展快车道。短短几年,便发展成为横跨宜昌、荆州、荆门、恩施等地的区域型连锁代表,拥有200多家门店,仅宜昌市内,便拥有100多家门店,成为宜昌区域内最大的本土连锁。

宜草堂大药房董事长徐良国介绍道,公司早期的主营业务是批发,2009年才开始涉及零售,目前,宜草堂集团旗下拥有宜草堂、永康、康鑫三个子公司,其中宜草堂为直营店品牌、永康为加盟店品牌,康鑫则为集团旗下批发公司。目前批发业务的盘子有4个亿,零售业务也约为4个亿。

徐良国把零售板块取得的成绩归功于集团批发业务的强势。从批发到零售,宜草堂已经构建了一体化的供应链,拥有很多其他连锁无法比拟的供应链优势,比如商品优势、价格优势等。把批发资源优势引流到零售板块,通过批零一体化深化布局,是宜草堂做透宜昌市场的首要利器。

在宜草堂的发展扩张过程中,最让徐良国困扰的难题是人才问题。据了解,宜草堂零售板块成立之时,很多管理岗位上的负责人是从批发板块调过去的,本身对零售的理解不够深刻和专业,因此,宜草堂面临着管理人员管理能力不足、管理水平跟不上企业发展等问题。

2018年,宜草堂将重点抓人员板块,进行中高层培训,提升中高层人员的岗位能力和管理水平。同时,计划新开门店50家,深化网点布局,强化本土市场的话语权,力争成为当地的龙头企业。

长坂坡大药房:

打造大健康产业链,深挖县域市场

长坂坡大药房主要耕耘宜昌县域市场,目前拥有80多家直营门店,分布在当阳市、枝江市和远安县,是宜昌县域市场的龙头企业。长坂坡大药房董事长张亚华告诉第一药店财智,长坂坡大药房2017年销售额约为1亿,近年基本保持10%-15%的年增长率。

据了解,张亚华一直致力于打造大健康产业链,从批发、零售到医院、养老院,延伸大健康产业。目前,长坂坡集团旗下除了拥有单独的批发公司外,还拥有一家综合性医院,批发资源以及医院资源是带动长坂坡大药房销售增长的重要因素。

比如医院和药店之间,一方面,通过零售药店网点可以很好的宣传医院及慢病治疗等,另一方面,医院的检测设备如B超,CT等,可以作为药店的会员增值服务。

张亚华透露,未来长坂坡大药房将继续依托独特的批发和医院资源,重点深挖县域市场,把县域市场做深做透,不考虑向宜昌地级市场拓展。同时,加强医院医疗队伍和门店专业团队的建设,为消费者提供更专业的服务,提升消费者粘性。

“宜昌市区开店不容易,竞争激烈,对门隔一条马路,甚至隔壁开店的情况很常见,另一方面,管理、物流运输等成本太高,当阳去宜昌走高速都需要1个小时。”张亚华表示。目前,长坂坡大药房主要集中在当阳周边,运营管理成本比较低,容易产生规模效应。

同德大药房:

放慢开店步伐,重点提升门店管理能力

同德大药房目前拥有80多家门店,以直营为主,加盟为辅,其中直营店30多家,直营店员工240多人。截至2017年11月,同德大药房的销售同比已经增长了11%-12%,提前完成了年度销售目标。

据同德大药房总经理谢春桥介绍,目前阶段,同德大药房的工作重点是构建会员体系,完善会员权益和服务,提高会员对门店的黏性。

同德大药房拥有20多万活跃会员,根据会员以往的消费购买记录,把会员分成了低中高三个等级。通过会员系统了解每个等级的消费习惯和消费行为,贴上标签,比如低端会员在乎价格,中端会员对价格敏感度相对较低,对服务、客情比较注意;高端会员对增值服务要求高。

同德大药房主要抓中端会员,为此特地成立了专门的客服部门,由客服人员分批、亲自打电话邀请会员参加活动,为会员提供各种服务。 为了给会员提供更专业的服务,同德大药房30多家直营门店共配备了50多名执业药师。同时,坚持每个月对员工进行至少一次专业能力培训,提升员工服务水平。

谢春桥表示,2018年,同德大药房将会放慢开店步伐,重点提升门店的管理能力,包括后台管理能力、前台员工管理能力和专业服务能力,以及会员管理能力等。

鸿泰大药房:

双管齐下,加强人才引进和员工培训

鸿泰大药房主要分布在宜昌市夷陵区,拥有50多家门店。据了解,夷陵区原为宜昌县,后设为宜昌市夷陵区,经济发展水平相对落后于西陵区、伍家岗区等。

鸿泰大药房总经理胡貌貌表示,近两年,鸿泰大药房的门店客流开始有一定程度的下滑,他把原因归结为渠道的分流,以及门店经营管理的相对落后。在他看来,目前门店发展遇到的最大问题是高级管理人才缺失,导致门店运营和管理水平跟不上企业的发展。

为此,鸿泰大药房“双管齐下”,一方面通过加大人才培训力度,增加专业培训、管理能力和经营理念培训,从内部培养人才;另一方面,外聘、引进管理高级人才,提升公司管理层水平和能力。

胡貌貌透露,2018年,除了加强人才培训和引进外,鸿泰大药房计划进一步发力,本着做强做大的目标提升综合实力,提高市场占有率和单店盈利水平。

原标题:【市场】2018年头等大事!这里的各大药店都忙着解决这个问题!

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