四线城市连锁药店生存启示录

 Thu Dec 07 10:00:21 CST 2017 A- A+

文 :张晓华

三四线城市及县域市场被视为药品零售发展的新蓝海,但这些市场的竞争到底呈现怎样的生态?第一药店财智近年来就带着这一问题,走访的区域不断下沉,近期,我们来到素有“滇黔锁钥”、“云南咽喉”之称的云南曲靖,一探这里的药品零售业竞争现状。而从高达2037人/店的药店密度可见,这个四线城市也并不是药品零售的温室,诸如一心堂、健之佳等外来强敌亦是虎视眈眈。不过,就目前来看,深耕本地多年的本土连锁地位仍难撼动。

小市场大竞争

截至2016底,曲靖市常住人口为608.4万人,城镇人口达277.31万人,比2015年增加7.73万人。

根据初步核算,2016年,曲靖全市生产总值实现1775.11亿元,同比增长9.2%。增速高于2015年1.8个百分点,增速同比高出全国2.5%,高出全省0.5%,在全省排名第10位。此外,曲靖社会消费品零售总额实现564.97亿元,同比增长12.5%,在全省排名第1位。从城乡市场看,城镇实现社会消费品零售额430.01亿元,增长13.2%;乡村实现社会消费品零售额134.96亿元,增长10.2%。

聚焦曲靖的药品零售市场,曲靖的药店相当密集。根据2015年GSP认证显示,曲靖共有2986家药店,相比高于昆明的2676家,密度约达2037人/店,这让不少连锁管理者倍感压力。而根据当地知情人士透露,目前曲靖的药店数量已远超3000家,竞争的压力不言而喻。

曲靖药品零售市场竞争之激烈主要体现在以下三方面:

01

外来连锁与本土连锁之间的竞争

据了解,外来连锁方面,目前一心堂在曲靖市已有200多家门店的布局,健之佳也有60多家了。此外,各县市也有经营出色的本土连锁,如门店数最多的本土连锁——云南东飞药业有限公司门店数已接近200家;在曲靖深耕多年的曲靖市康桥医药有限责任公司和宣威市得云药业有限公司规模都在40多家;云南人民大药房有限公司门店突破100家,曲靖市老百姓药业有限公司门店数在30多家等。

在内外两方力量的竞争中,本土连锁更具优势。虽然一心堂、健之佳在曲靖门店分布多,但诚如上文所言,由于当地的连锁企业特别多,一心堂、健之佳并不如在其他地域那么强势。一方面,本土连锁在当地深耕多年,更了解当地人民的习性,深得消费者的认可;另一方面,当地市场相对混乱,本土连锁了解当地的竞争情况,有着各自一套的应对措施。

02

连锁企业和单体药店的竞争

根据当地知情人士透露曲靖市单体药店非常多,连锁率不到40%。近年来虽然当地连锁的加大拓展,单体药店有所减少,但是单体药店依然有一定的竞争力。原因有二:一是很多单体药店是当地医院退休医生创办,经营时间也比较久,当地老百姓比较认可;其二,单体药店经营成本比连锁企业也低一些。

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价格的竞争

曲靖虽然是云南下属的一个地级市,但是经济相较落后,当地消费者更看重的还是价格。价格的竞争在当地非常激烈。

企业观察

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云南东飞药业:强势区域品牌连锁

云南东飞药业有限公司,前身是创始于2001年4月8日正式挂牌经营的东飞大药房。2002年12月经云南省食品药品监督管理局批准成立罗平县东飞药业有限责任公司,是罗平县第一家取得药品批发资格的民营企业。

通过十几年的发展,东飞药业发展成为集批发、零售、医疗于一体的云南知名的药品零售企业,辐射滇、黔、桂三省(区)的药业销售平台。

目前东飞药业已有近200家的门店、1家中医院,门店主要分布在曲靖的麒麟区、师宗县、富源县、罗平县城以及乡镇。据云南东飞药业有限公司董事长蒋慎飞表示,集中区域性发展,对于管理和团队凝聚力都有一定的保障。

据蒋慎飞介绍,东飞药业在当地有强大的品牌知名度,从成立开始,他们始终坚持着“质量硬、价格低、信誉好、服务优”的经营理念。同时他们的有着强大药品销售平台保证了商品结构体系的完整。

除此之外,他们的员工专业力在当地颇具竞争力。他们充分挖掘利用回归县域的人才,对新招员工要求必须在医、药方面有一定的经验,或者有相关的专科院校教育背景。另外,他们在专业培训上投入也很多,每个月基本都有相关的培训,也积极和其他机构合作培训。

02

云南人民大药房:扎稳马步,做大做强

云南人民大药房成立于2009年,目前门店约为102家,2016年销售额约达1亿。

其总经理杜国恩2004年开始接触医药行业,做产品代理商出身。2009年后,开始转型做药店。对于转战药品零售,他表示,万事开头难,刚接触零售行业,也是碰过很多壁,所幸有一支团队始终支持着他,人民大药房的团队虽然相对年轻,但愿意吃苦耐劳,这也让人民大药房慢慢步入了正轨。

杜国恩同时表示,在曲靖不乏经营20多年的医药公司和连锁药店,而他们人民大药房还是初生牛犊,只希望把基础打扎实,一步步做强做大。

未来他们主要做两个方面的工作:

一是坚持以服务打动顾客。服务也是永无止境,这两年消费者的行为发生变化,四五线城市的竞争也越来越激烈,很多旧方式已经没法打动顾客了,因此其也随着行业和消费者的变化,在更新和改善一些服务方案,比如在服务上,会增加微信提醒用药等等。

二是完善体系,加强员工专业化。据杜国恩介绍,前期因为拓展速度快,步子迈得大,很多新门店的运营和管理需要进一步加强完善,包括员工每个岗位的工作,前后台的品类规划等。

03

宣威市得云药业有限公司:“三步走”深耕市场

得云药业成立于2007年,是一家从事医药商品批发配送兼零售连锁流通的企业。

据了解,过去得云药业重心放在批发板块,而从2017年开始,慢慢将重心转移到零售板块,通过将近一年的调整和发展,目前他们已发展有40多家门店,主要分布在宣威市为主。

据宣威得云药业总经理张迁东表示,宣威得云在当地知名度同样很高,有品牌度,员工们对消费者也有一定感情基础,更重要的是他们员工忠诚度高,特别老员工的流失率非常低。

而今年他们为了发展得云药业的零售市场,主要做了三方面的工作:

一是提升员工的专业能力,通过“师带徒”的形式,使新员工尽快适应岗位工作;

二是商品结构的调整,除了常规的普药外,把经营重点集中在增量品类上,如慢性疾病品类、大保健产品、中药、医疗器械上;

三是门店的拓展,今年得云药业已经拓展了20多家门店,未来也将加强门店的经营管理,提升门店效益。

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