如何才能做出完美促销方案?药店人必备10个技巧

来源: 药店经理人  作者: 李立峥  Thu Aug 02 15:42:00 CST 2018 A- A+

“不做促销等死、做促销找死”,这是现在很多药店陷入的一个难解迷局。如何才能让药店的促销活动有一个好的收效呢?

俗话说:“三分策划、七分执行”,药店的促销活动一般由方案和执行两个部分构成。如果药店的促销方案能设计得更完整、更合理的话,则会给门店带来非常高的执行力,使门店获得较好的收益。

但现实中,很多药店的促销方案中,由于种种原因,设计出的方案往往不尽人意,有许多不足之处值得改进。

如何才能设计一份完整的、合理的促销方案呢?方案设计者在设计方案时,只要注意下面10点,就能设计出一个比较完整的、合理的促销方案:

1、要熟悉相关的法律法规、了解当地监管部门的相关规定

在活动方案中避免出现与相关法规、规定相冲突的内容,给整个活动带来停止活动、违规罚款等风险;

例如:方案中不能出现处方药、甲类非处方药的买药赠药行为;DM单、海报、POP上不得含有以下内容:免费治疗、免费赠送、有奖销售、以药品作为礼品或者奖品等”;如果有医疗器械的促销,宣传上不能出现“热销”、“抢购”、“试用”等的内容;还有促销活动,要遵守当地医保中心的规定等。

2、活动目的要明确,活动对象要明确,主题要有号召力

是要刺激新顾客群体,还是要增加市场份额?是要吸引老顾客,还是发展新顾客?这些都会影响活动方案设计的购买诱因;

如何设计一个简单、明确、有号召力的主题或口号,同样也很关键。

一看就显得十分苍白,毫无诱惑力的主题或口号,很难吸引顾客参与到活动中来。

3、切记促销活动的周期不能太过频繁,活动时间要有间隔,活动内容要经常变化,要有长久促销的计划

非常频繁的促销活动,使得员工身心疲惫,顾客患上促销疲劳症,促销活动效果大打折扣。

一般来说,有规模的促销活动时间,应控制在3—6天;2—3个月做一次促销即可,活动内容及方式要经常变化。

4、方案内容要杜绝简单粗暴,要有活动执行要求

很多促销活动方案中,只有活动时间、活动地点、活动内容,没有活动准备要求、执行要求、总结要求。这对执行力弱、甚至不知道如何进行促销活动的门店,其活动方案的执行,基本没有什么收效。这方面,在活动中小连锁及单体店,显得格外突出。

一个完整的促销方案,应该是要有:

A、活动目标及主题;

B、活动时间及地点;

C、活动内容;

D、执行要求:培训要求、宣传要求(单页发放、顾客拜访、广播宣传、海报张贴)、备货及陈列要求、卖场氛围造势、活动前置检查要求、活动总结要求等;

E、人员分工及突发事件处理;

F、销售目标及费用预算。

5、方案内容也要杜绝繁琐复杂,要突出活动重点

有些门店的活动方案,活动内容多达七、八个,日用品买赠活动、折扣活动、特价商品、代金券抵扣、捆绑促销、会员积分、买赠抽奖等等,但重点促销是什么,却没有突出体现。

由于内容太多,门店员工在活动执行时,很难掌握活动内容,直接会影响到对顾客的推荐;在顾客方面来说,很难做出判断哪项活动更实惠,直接打击了顾客购买的积极性。

6、一定要从自己的实际情况出发,不要照搬照抄别人的活动方案

一店一战场。不同商圈的门店、不同地段的门店,都会有不同的差异、不同的客户群体,因而,活动针对的目标客户也不相同。

此活动,对甲门店可能效果较好,但对乙门店来说,就不一定有效果。

7、活动方案策划之前,一定要与别的相关部门的沟通、进行市场调查

活动就要开始了,才发现有活动品种已经缺断货了、才发现物流还未将需要的物料配送到店、才发现卖品、赠品的价格涨价了,等等,如此一来,活动效果如何提升呢?

所以,后勤的保障支持、商品、活动物料的充分准备,是打胜战的前提条件。坚决不能去打无准备之战。

8、活动让利幅度要有区别

新开店促销、对抗性促销、节日促销,让利幅度应该有所不同,新开店、对抗性促销,是为了吸客,所以,让利幅度要大于平时的促销,节日促销,差不多就行,不必让利太大。

只有这样,才能增强目标顾客粘度,提升活动竞争力,降低活动成本。

9、费用预算要与销售目标相匹配

一个促销活动所包含的费用主要有人员费用、赠品费用、折让费用、宣传费用、场地费用等,在预算时,一定要预算出所有涉及费用,做出与销售目标相匹配的预算。

10、销售目标下达一定要合理

如果目标过大,则打击员工激情;如果活动要进行奖惩的话,还会逼迫门店销售玩假;目标太小,比较容易完成的话,造成员工压力低,难以得到更好的效果。

一般来说,方案策划合理、完整,门店执行力好的促销活动,销售增长5倍,属于正常,一些销售较低,日均销售在1500元以下的门店,增长10—15倍,也属正常增长。

一次不合理、完整的方案设计,不但难以提升销量、降低库存,还会给后续的正价销售带来麻烦。

所以,促销设计一定要合理、要完整,要有科学性。要让执行者执行后带来高效!

原标题:药店促销,这10点一定要注意

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