资本整合时代来临 单体药店有六大出路

来源: 药店经理人  作者: 李曰军  Fri Jun 29 11:53:49 CST 2018 A- A+

最近几年,随着医药行业改革的深入,医药零售行业逐步成为投资的重点区域。先是四大连锁药店(益丰、老百姓、一心堂、大参林)先后上市,后有山东漱玉平民、云南健之佳、甘肃众友等后继者摩拳擦掌开疆扩土。

除此之外,地域性连锁药店也开始合并称霸一方,很多县域连锁都有几十家药店,成为基层药店零售的骨干力量。

具有相关统计,这几年,全国单体药店减少了5万家,不看不知道,全国40多万药店中,九分之一的药店被资本整合了。毫无疑问,单体店的日子愈发难过,我们不能否认,一个资本整合的时代来临。

1、连锁并购下单店生存的艰难之路

面对资本并购和连锁扩张的来势汹汹,单体店能拿得出手的资本并不多。连锁药店拥有强大的资本支撑,完备的商品体系以及完善的管理体质和人才培养体系。作为单体店,你怎么跟他拼?

资本方面,连锁药店可以根据拓展需求在黄金地点开店,即便明知亏损,也可凭借雄厚的资本和多店均衡,先占市场后图利润,将周边单体门店挤出核心市场;

商品方面,上游拥有对厂家和供货商的强大议价能力,在供货价和商品账期上拥有很大优势。随着医药经销商的成熟,单体店基本都是现款,只有大中型连锁才能做到账期,本来钱就少,你还怎么比?更何况,紧俏和核心商品,还可以开通直供和预付款购买这两大杀器。

连锁药店在完备的商采、市场、营运体系也是单体店无法比拟的。一个商品体系的建立是琐碎而繁复的流程,单体店没有这种人才也没有能力建立,更不用提完整的营销体系和执行这种体系的运营团队。

至于制度化和规范化运营,由于边际成本问题,弱小的单体店也没办法在这两方面突围,品牌化经营更无从谈起。

面对强大到连锁药店竞争,单体店们很难组织起像样的反攻措施,所以一而再再而三的退却,直到现在减少了5万家。

单体店是真不行,到了退出历史舞台的时间?让我们先分析下单体店生存的弊与利。

2、不得已的选择

1)亟待转型的单体店

大海里的生物不可能都是鲸鱼,也有小鱼小虾,对医药零售行业也是如此。很多人会说,不对啊,你看欧美国家,零售药店最后竞争的结果就也就剩下两三家行业巨头,中国的趋势也是如此。

医疗改革确实如此,但医药零售市场本身是市场化竞争。举个例子,日本医药分家后药店连锁话加剧,但并不是所有的药店都是连锁,特别是药妆这块,还是有很多单体药店存在的。只要是顺应国家医药改革形式,单体店的未来并没有我们想象的灰暗。

打铁还需本身硬,只有将自身能力练好才是唯一的突破之路。

在国家医疗改革的大趋势下,医药分家、药店分级已是大势所趋,面对2020年药店分级的期限来临前,通过日本零售药店的改革不难发现,未来是想以销售医药为主,还是药妆为主转型是单体药店要考虑的重要因素,立足脚下,着眼未来,留给单体药店的时间不多了。

2)一退再退的选址

药店行业有句话:一家药店的成功,70%来自于地理位置。好的地理位置能提供给药店足够的人流,让门店天然立于不败之地。

随着连锁竞争的加剧,这句话说的也对也不对。

对的方面是地理位置确实重要。不对的是正是由于竞争的加剧,导致原来药店黄金位置租价上涨,紧接着人员费用等跟着上涨,让本来经营不错的单体店丧失了竞争优势。不得不陆续退出核心商业圈。

有人说,五年前,单体店可以在核心商业圈立足,三年前就被逼到城乡结合部,两年前只能到乡镇谋生,现在要想开新店,广大农村是最好的选择。

为什么要去农村扎根?答案是房租和人员低,连锁药店暂时还到不了这些地区。

很多人认为,在资金商品制度不占优势的情况下,单体为了自保,也只有一退再退了。

3、单体店生存破局

1)破局手段一:店型选择与定位

作为单体药店,除了天时没办法选择外,首先要确定的是自身定位。

这也是很多单体店犯的错误。选好门店后,你要确定自身定位,也就是你服务的对象是谁?

如果你选的地址是社区,那你就要一个社区店,社区店的特点是什么?便利!

如果你选的地址在商业区,那你就是一个商业店,商业店的特点是什么?价格和服务!

如果你想做一家复合型的店,比如既是社区又是商业,既是医保又要卖日用品,既想聚拢高端客户群有想做成低端卖场形式,满足所有客户的需求。这时候你就要头疼了,什么都想要意味着什么都做不好。

好的门店必需有自身的定位,抓住顾客的痛点服务好核心顾客群,再以核心顾客提升整体销售额。

淘宝干不了京东的活,沃尔玛也干不了社区小店的活,定位不一样,客户群也不一样。

2)破局手段二:加盟与抱团

单体店总是抱怨自身在商品等方面不占优势。其实加盟一家优质的连锁药店也是不错的选择。很多老板的顾虑是加盟容易失去自我,上游容易被人控制。想想有道理也无道理。有道理是作为连锁统一管理,加盟后肯定会受到一定约束;没道理是连锁店也想发展,他吸收你加盟的目的也是为了壮大连锁本身,双方的基本目标一致。

如果选好加盟目标,对于单体店来说未尝不是一种好的模式。即便加盟模式不适合,也可以多家单体组成联盟,起码在采购商品这块形成统一,提升自身实力。

3)破局手段三:重视医保

随着国家医药改革和药店分级,医保资格逐步变得重要,药店分级后没有医保资格的药店可能面临转型。在没有做好充分的转型准备前,拥有医保意味着多一层竞争力。

4)破局手段四:商品线

一个门店要想屹立不倒,商品线起到很重要的作用。单体店如果不加盟又不结盟,单纯从经销商采购商品,就需要学会商品规划知识,而不是根据个人喜好采购商品。

一个合规而合理的商品线配置,可以调整药店整体毛利,不会让门店销售利润有大的起伏,对经营产生不利影响。如果配置合理还会节省商品周转周期、节省资金、提升周转速度,让门店管理者拿出更多时间和经理参与经营。所以,学会商品线配置是单体店的立足之本,也是单体店与连锁抗衡的基础。

5)破局手段五:感情与管理并重

人员是很多单体店经营的硬伤。新人进来要手把手的教,好不容易教好了,成了连锁店的后备军。即便有连锁店回流出来的人员,也往往眼高手低,没干几天就辞职了。

有人说,单体店老板基本上不是在招人,就是在招人的路上。

平心而论,在人员问题上,单体店是没有太大的优势。很多单体店能够留下的老员工,往往都是沾亲带故的亲朋好友。这在一方面要求门店管理不能象连锁那样规范化制度化,另一方面严酷的竞争又逼着门店不得不试着进行制度化管理。

门店人数多了后,靠人管理的成本太高,靠制度和所谓的规范化管理?

一是连锁化的规范化管理成本低是因为门店多边际成本低,这块单体店学不来。

二是制度化管理是建立在有监督有执行的整套流程上,单体店不具备。

正规军有正规军的打法,游击队有游击队的方法,谁说游击队不能打鬼子?所以,单体店注定是一个感情与管理并重的模式,感情留人,以人管门店运营和团队。

6)破局手段六:狠抓营销

不只是连锁店才有营销,单体店也应该有。

单体店做营销的好处是,船小好调头。一家规模连锁要想做活动,从方案策划到执行中间需要反复商讨、各种扯皮不断妥协,而单体店就简单多,店长或老板对本身门店经营状况一清二楚,制定的销售政策也是针对门店核心客户,执行中遇到问题可以随时修改。

传达快执行精准度是连锁药店所不能的,往往单体店活动做完了,连锁药店还没有发动像样的竞争措施。

单体店的营销往往不仅是快人一步,还要有年、月、周销售计划,有节假日、会员日等全年的销售计划,不打无准备之仗,才能在愈来愈恶劣的竞争环境中,立于不败之地。

从长远来看,经过20多年的快速发展,连锁药店的并购浪潮短时间内不会终止,还有可能会愈演愈烈。作为单体药店,如果不想退出战场,就需要在在各方面苦练生存技能,以便在将来更加恶劣的竞争中,壮大自己,不被淘汰出局。

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