你以为龙头连锁攻城略地仅靠“资本”?

来源: 21世纪药店  作者: 陈爱军  Wed May 16 10:35:33 CST 2018 A- A+

近期,四大民营上市连锁一心堂、益丰、老百姓和大参林先后发布了2017年年度报告,无论是门店的拓展还是销售收入,四大民营上市连锁都保持了良好的增长势头。

能成为中国药店的“领头羊”,四大民营上市连锁并不是只靠资本实力攻城略地,对于政策变化的敏感性以及前瞻性的战略布局,也是它们成为佼佼者的主要原因之一。此外,在战术层面,同中有异,各有侧重,值得参考或借鉴。

当然,最大的看点还是四大民营上市连锁的并购战,这是改变目前药店竞争格局的一股最大力量,其他各种变化都因此而生。经过几年大规模的并购后,并购战进入了“下半场”,接下来的并购有什么样的趋势和特点,这是许多有心加入整合行列的连锁药店关注的焦点。

“聚焦策略”成绩明显

2017年,在各路资本不断抢滩收购药店的背景下,四大民营上市连锁一马当先,加速“扩军”以扩大规模优势,进一步拉大与追赶者的距离。

截止到2017年12月31日,在报告期内,一心堂的门店总数为5066家,同比2016年增加981家;老百姓的门店总数为2434家,同比增加657家;益丰的门店总数为2059家,同比增加524家;大参林的门店总数为3146家,同比增加633家。

在四家民营上市连锁中,2017年一心堂、益丰和老百姓的新增门店数都超过2016年,其在2016年的新增门店数分别为873家、310家、488家,只有大参林的新增门店数低于2016年(2016年的新增门店数为807家)。但大参林的2017年报披露,“预计2018年,全国范围内自建门店约700家,参股并购门店约800家”,两者相加为1500家。

可以推测,在未来一两年内,药店的整合“洗牌”仍将继续。四大民营上市连锁门店拓展的范围不尽相同,不过也有相同点:以巩固已有的“根据地”和强化“势力范围”为主,同时保持向全国范围扩张的态势

四家民营上市连锁都力求提高在重点省份的门店规模和市场占有率,如大参林的年报指出要“深耕广东、广西市场,重点加强现有网络布点,下沉渗透已有省份的县域市场”,老百姓的年报明确“以省级市场为单元,开展以根据地城市为主体的密集拓展战略,运用资本的力量积极参与行业整合,深耕湖南、浙江、陕西、广西、安徽、天津、江苏、湖北、甘肃、内蒙古等市场”,益丰则要在湖南、湖北、上海、江苏、浙江、江西、广东等7省市形成旗舰店、区域中心店、中型社区店和小型社区店的多层次门店网络布局。

事实证明,聚焦策略的成绩明显。据大参林的年报披露,重点拓展的广西、河南取得重大的突破:报告期内,广西新增门店148家,营业收入同比增长36.79%;河南新增门店84家,营业收入同比增长54.39%。老百姓的年报显示,华中地区(湖南、湖北、江西、河南)的收入占比超过39%,“是公司业务收入的主要来源”。益丰的年报表明,在湖南、湖北、上海、江苏、江西、浙江、广东七省市的销售和利润较2016年分别提升28.76%和40.03%,“区域聚焦”战略使公司迅速占领区域市场,获得超过行业平均的盈利水平和较高的销售与利润提升。

不断强化核心竞争力

大参林的年报指出,“2018年,中国医药零售的药事服务水平会随着外资的大量进入迈上新的台阶,零售市场的竞争会更加残酷和激烈”,对此的应对措施是“加强已有市场的重点布局,形成良好的市场壁垒”。

为了加快对薄弱和空白地区的扩张速度,对于前者,老百姓主要采取控股模式,如控股收购了内蒙古的通辽泽强、江苏的隆泰源、安徽巢湖的邻加医药等,对后者针对性推出“健康药房”新品牌加盟业务,如今其加盟范围又新增了上海、浙江、广西3个省市。

提高重点市场的门店密度和市场份额只是形成“壁垒”的其中之一,在物流配送、产品结构等方面,四大民营上市连锁也在不断强化或打造自己的竞争优势和核心竞争力。

处方外流是大势所趋,为了争取、迎接外流外方,四大民营上市连锁都已开展相关准备工作:一心堂在全面系统布局院边店、DTP药房建设的同时,高度重视慢病管理的推广服务,目前能提供慢病卡购药服务的门店超过100家;在医院商圈店的项目建设上,老百姓通过对已进驻市场二级甲等以上医院进行全面布局、规划与拓展,在医院店网点资源竞争中取得了较大突破;大参林的相关计划包括开发新特药(DTP)品种的渠道并引进相关品种,提升新特药房的专业度,获取慢特门诊资质等,同时大力拓展院边店;益丰将持续推进“承接医院处方外流模式”的创新。

中药未来销售的增长,也被上市连锁所看好。从产品分类来看,老百姓的中西成药销售占比达到74%,是该公司最主要的商品品类,其销售保持稳定增长。谈及未来发展规划,老百姓的年报表示要“紧跟国家政策,发展中医中药,通过中医馆连锁‘百杏堂’进行顾客导流和提升中药饮片竞争能力”。还要“利用契机投资建设养生中药产业园,包含建设现代化中药厂以及中药饮片科技研发中心,达到优化工艺流程,提高中药产能的目的”;在制造业务方面,大参林主要从事中药饮片、参茸产品的生产,其年报指出,要把中参品类作为重点提升品类之一,“通过产地采购、精选优化等方式为零售门店提供质量好,成本优的产品,以保证公司的中药饮片、参茸产品的竞争优势”。

上市连锁对募集资金的使用,物流建设是三大项目之一。不断扩大和完善的物流配送能力,是它们得以快速扩张及提高收购门店经济效益的保障。

益丰迄今已建立了湖南、江苏、上海、江西、广东五大现代化物流中心,拥有自动输送线、自动分拣系统、电子标签、无线射频(RF)拣选、验收系统等物流业内先进的设备及业务管理模式,配送准确率达99.99%;大参林以广州海龙配送中心为基础,逐步增设了清远仓、东莞仓、福建仓、温州仓等配送中心,并对顺德仓、江门仓进行升级建设,同时推进漯河物流中心、玉林物流中心等大型区域性项目的筹建,以进一步提升物流配送效率,为公司快速扩张提供良好的供应保障。

四大民营上市连锁的会员数量庞大,以益丰为例,拥有会员人数1600万,会员销售占比高达80%。四大民营上市连锁都采用加大对会员活动投入、对会员进行细分管理、提供个性化的营销服务等,增强了会员的粘性。

例如:老百姓在400服务热线基础上新增“24小时送药上门”服务,同时加大力度推广微信办卡和微信绑定会员卡,与会员建立互联网触点,会员可通过微信服务号自助查询积分、消费记录、药师咨询、实时查药。根据其消费记录,为会员提供精准的用药禁忌、健康资讯等。

电商业务有突破

在四大民营上市连锁的年报中,电商内容也是重要的一部分,从各上市连锁2017年的年报来看,目前已取得了一定的成效,并且对电商的前景和发展潜力表示出更大的信心和更多的期冀。

一心堂利用国际先进的Hybris电商平台,已完成B2C、B2B、B2B2C、O2O等业务架构搭建,实现与其他电商平台的业务对接和订单流转,为一心堂的全渠道电商打下坚实的基础。在B2C业务方面,一心堂于2016年上半年陆续推出一心堂APP、团购业务、跨境业务、同城服务业务等跨界B2C业务,同时利用自身优势品牌影响力以及区域服务优势,推出了一心到家B2C业务。此外,一心堂的年报指出,将进一步推广专业药事服务,通过对医院慢特病患者专业服务及互联网平台的支撑,积极探索医疗机构处方外流模式,并尝试推广网订店取、网订店送等新型配送方式。

对于电商业务的进展,益丰的年报概括为“不断取得新的突破”。在其报告期内,“公司电商事业群人员组织架构不断完善,电商各模块业务走上正轨”:PASS、微信公众号、微信商城、CRM小票促销、线上药师咨询、用药提醒等产品陆续上线试点,与京东到家、百度外卖等多家第三方平台的合作逐步展开。通过益丰现有会员资源,发展自营电商;通过第三方引流,做大O2O业务,O2O及时配送覆盖上海、南京、长沙、武汉、江西等线下门店所在的近二十个城市;通过尝试开发纯互联网产品,打造移动化的业务平台;通过电商业务创新和互联网技术的运用,改变员工管理模式,提升员工专业服务和营运管理的智能化,实现了线上线下销售的融合增长。

老百姓则通过官网商城、大型电商平台旗舰店、微信公众号及手机移动端等,多渠道发展电商业务,探索和发展O2O、B2C业务模式。同时积极与网络平台合作,开展网订店取、网订店送的业务,为门店增量。另一方面开发远程问诊和智慧药房。

比起其他三家上市连锁,大参林的电商业务开展相对晚一些,步伐也较为谨慎。在2017的年报中,大参林表示要“与时俱进”,重点发展新的增长渠道,把医药电商的O2O、B2C模式和DTP药房、中医馆同列为重点发展的新增长渠道。

虽然目前在互联网这块的业务在利润贡献上还没有较佳的表现,但假以时日,其爆发出的巨大发展动能,会让药店的经营模式产生翻天覆地的变化。

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