破解中医馆连锁化难题的关键是标准化

来源: 21世纪药店  作者: 陈爱军  Tue Feb 06 14:37:17 CST 2018 A- A+

由中国药店管理学院和21世纪药店报主办、以“传承•创新•突破”为主题的第二届“精品中医馆百家论坛”即将在宁波举行,届时会围绕当下中医馆运营发展中的难题,直击“痛点”。估计会议召开后,将再次引发业内对中医馆发展命运的普遍关注。

《中医药法》、《中医药发展战略纲要(2016—2030年)》等一系列有利于促进中医药发展的法律法规的颁布实施,给连锁药店开办中医馆创造了良好的政策环境,特别是《纲要》中明确“鼓励社会力量举办连锁中医医疗机构”,并提供“保证社会办和政府办中医医疗机构在准入、执业等方面享有同等权利”的保障,更是为有志于发展中医馆业务的连锁药店增添了信心。

要想发展中医馆,必须壮大其规模,因此连锁化是不可或缺的路径。但目前许多中医馆的盈利状况不理想,更别说连锁化经营。如何借中医药政策“春风”打破中医馆发展的“瓶颈”,这是药店决策者亟需解决的难题。

连锁化还是必由之路吗?

成本高、盈利周期长

开办中医馆的成本比药店高得多,而且盈利周期也比药店长,那么中医馆应不应该连锁化经营?回顾药店的发展史,可以找到答案。

苏州粤海大药房曾是业内知名的单体药店,以一个多亿的年销售额数度入选药店百强榜,它的结局是被益丰收归旗下。假如粤海大药房不被收购,距离药店百强榜的“门槛”也会越来越远,以去年4个亿的入选标准来看,面对越来越多或越来越强的竞争对手,只有一家门店的粤海大药房无论如何努力,这都是一个难以企及的高度。

相对于药店的体量,目前中医馆的数量尚属“小字辈”,处于发展的初期阶段。“十二五”期间,全国建设了2.6万多个基层中医馆,连锁药店下属的中医馆数量也已经超过500家,其中分布最多的区域是重庆、广东和四川,中医药服务不仅成为基层卫生工作的特色和亮点之一,也是药店转型的一个选择。

发展中医药的相关政策的影响加上连锁药店需要拓展新的“蓝海”,成为推动药店开中医馆的两股主要力量。据CFDA南方医药经济研究所的统计数据显示,连锁药店在最近10年选择的业态中,中医项目+药店是最受欢迎的业态之一,排在网上药店之后,居第二位,占15.1%,与后者只相差1.4%,而国医馆则以9.8%排在第四位,仅次于O2O药店。据业内人士推测,中医馆将迎来3~5年的高速发展期,这意味着规模大小在未来竞争中起着重要作用。

除了宁波海曙新城中医会馆,目前在业内形成一定品牌和影响力的中医馆,绝大部分是连锁化经营,如成都德仁堂有100多家、深圳和顺堂有60多家,圣爱中医馆有20多家。这些连锁药店都在一省或数省进行广泛布点,产生品牌效应后,藉此吸引了大批的名中医资源,如圣爱旗下的名老中医达到800多人。名中医对于开办中医馆的重要性众所周知,尤其是对创办初期的中医馆来说更是关键性的因素。

中医馆实行连锁化经营,并不代表所有的门店都要业态相同。以近几年来声名鹊起的圣爱中医馆为例,圣爱的门店数为23家,其中包括中医馆16家、养生会馆2家、养生堂3家、中医医院2家。很多连锁药店都开办了中医馆旗舰店,在连锁化的过程中,可以参照连锁药店的发展模式,以旗舰店为中心,根据同一区域各地的实际情况,开设小型中医馆、药店+诊所等。

中医馆连锁化经营的好处在于:一旦找准定位和盈利的模式,可以很快复制,在发展速度上把竞争对手抛离,如和顺堂的“3+1”(名药、名医、名馆、名厂)模式就是从自己擅长的精制中药饮片入手,在深圳、广州、东莞、佛山、中山等珠三角城市以及香港开设了近70家国医馆。

应不应让资本“缺席”?

扩张、请名医都要烧钱

四大上市连锁掀起的一起又一起并购,让我们见识了资本在门店规模扩张上的惊人能量。而成本比药店高得多的中医馆,如果进行连锁化经营,更是需要风投的支持。

据了解,一家经营面积为800平方米的普通中医馆,通常需要经营3~4年才能盈亏平衡,5~6年才能赚钱。对此,固生堂的创始人涂志亮指出:“这是蛮烧钱的行业,因此需要大的资本支撑。”

如果说海曙新城中医会馆以销售额成为药店同行的标杆,那么定位于中医门诊服务的固生堂就是融资的榜样。成立于2010年的固生堂从2014年至2016年,共完成3轮超1亿美元的融资:全球最大的医疗产业风险投资基金NEA投资的上千万美元,斯道资本Eight Roads(原富达亚洲风险投资)投资的3000万美元,由“史带基金”领投、中国平安等跟投的7000万美元融资。去年8月固生堂又传出完成5.1亿元股权及5亿元债券的D轮融资消息,投资方包括中国人寿、招银国际、金浦健服、深圳市财政引导基金、上海城投、中国东方资产等。

对于资本带来的好处,涂志亮深有体会,他认为正是由于背靠风投巨头,固生堂才可以稳定而耐心地成长和经营,同时拥有更大的想象空间。凭借资本助力,固生堂已在广州、深圳、佛山、中山、无锡、南京、苏州、昆山、成都等10多个城市开了5家独立的中医馆,开设中医门诊30多家。

当然,中医馆同质化竞争的问题突出,再加上资本回报的周期相对较长,只有形成差异化优势、具有市场生命力的模式,才能获得风投的青睐。2010年成立于上海的君和堂中医馆在2014年获得了启明创投的2000万元注资,启明创投合伙人胡旭波表示,相中君和堂的原因除了看好大健康的发展前景和君和堂的团队,还因为其集中医门诊、亚健康调理及中医养生三位一体的清晰定位。两年后,君和堂的模式又打动了弘晖资本,这次君和堂获得的融资大幅度增加,达8000万元。

以资本为纽带,不仅让固生堂获得几轮资本“输血”,还成为吸引名中医的平台——邀请三甲医院将要退休或已经退休的老中医和名医的后代,成立“名医工作室”,以单店的形式让医生参股,固生堂占70%、医生占30%。“名医工作室”由固生堂负责运营管理,提供诊室规划、软硬装修、IT系统搭建、药品供应链等各方面的一站式服务,医生则负责出诊。医生按诊次分账计酬,收取每次诊疗80%的挂号费,此外还可以获得专属工作室的收益分成、经验处方产品分成以及集团优惠股权和免费期权计划,股权可以随时变现。

据了解,“名医工作室”的名中医综合年收入超百万元,固生堂还为进驻的医生投资设立了特别保障:无论医馆盈亏,医生任何时间都可以保底退出。

如何向外“借力”,跟谁“借力”?

连锁化的前提是标准化

现有的中医馆中,凡是用连锁方式发展中医馆的,大多都有雄厚的财力或背靠“大树”,如开了50多家中医馆和坐堂医门诊的浙江瑞人堂、开了20多家中医馆的甘肃众友健康和辽宁成大方圆等,都位居连锁药店百强榜前20强之列。但正如电商,对于大多数连锁药店而言,中医馆尚属新生事物,做得好坏并不完全取决于连锁规模的大小。

表面上全国各地有不少老字号中医馆,可真正永葆青春的屈指可数。那些依然人潮如涌的老字号,经过了几十年或上百年的积累和沉淀,他们的辉煌难以复制的现象也不难理解。因此,在今天发展中医馆,可以秉承老字号的经营理念,对中药材品质实行严格把控,不过如想快速发展,必须向外部“借力”,汇聚各方资源,形成合力。

在吸引名中医方面,成立名医工作室、以师带徒是当前许多中医馆都普遍认同并采用的方式,若从连锁化的角度来考量,这种方式的不足是耗时较长和名中医资源有限,在此基础上,还应引进资金、各方面的人才、先进的技术,联合外部优势资源等。

近几年来,风投大举进军医药零售领域,是因为看好其发展前景。而定位于中医治疗、养生、保健的中医馆,在大健康领域同样拥有广阔的市场前景,因此也是风投感兴趣的目标。以致力于搭建互联网金融的平安为例,其在健康领域已投入近百亿元,包括投资收购、自建药房、体检、医院门诊等。假如连锁药店的中医馆在发展初期就获得风投的支持,无疑会大大加快连锁化的步伐。事实上这种可能性越来越大,现在很多中医馆的经营者都认识到,比起提供中医诊疗服务,中医馆在“七分养”方面有更大的发挥空间,即向顾客提供更多预防、养生和保健方面的服务。

连锁化的前提条件是标准化,虽然医疗资源不可复制,但有些东西可以复制,如服务的流程、质量等。固生堂从京东、肯德基、沃尔玛等知名品牌聘请了IT技术、运营管理的人才,建立了基于基层中医药服务特色的以IT技术为支撑的运营体系,设计了集中化的中药材采购和质控系统,打造了统一高效的客户服务中心。

在向外“借力”方面,君和堂联合一些银行、保险等金融机构,让这些机构为他们的高端客户提供增值服务,赢得了不少忠实“粉丝”,有的合作者甚至成为其投资者。

对于许多规划开中医馆的连锁药店来说,到全国各地知名中医馆考察“取经”是一项重要的筹备工作。随着人们预防、保健意识的不断提高,中医馆的顾客群体将会出现越来越多的年轻人,因此,在向做得好的中医馆同行“取经”的同时,也要留意顾客消费行为、保健潮流的变化。

原标题:真相大白!破解中医馆连锁化难题的关键竟是……

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