只盯着处方药做慢病管理 你就输了

来源: 21世纪药店  作者: 刘春荣  Fri Jan 26 14:20:58 CST 2018 A- A+

每到年底,门店负责慢病的小伙伴在写年度总结时,总会涉及到过去一年的慢病工作的进展、探索并收获到的经验、存在的问题、自我评价以及下年度目标计划等等。其实,无论如何的回顾和设想,都得回到现实。

现实是,没有哪个连锁药店是只投入不求收获,那么有关过去一年慢病的“成绩”应该体现在哪里?这份“成绩”,要看站在哪个角度来考核。

不能以销售额及毛利率论英雄

这种考核方法只会收效甚微甚至没有成绩,因为它只会让慢病专员负重前行,面对病患时,常纠结于服务浪费的时间能否影响考核目标的完成。

这样的“慢病管理”,其实是停留在销售产品阶段,以销售为主,是为了更好地从慢病顾客手中赚更多的钱。这个目的很明确,商家在商言商也无需掩饰,改善慢病病人的生活质量只是成为了幌子。这样做,慢病专员的专业显得不那么重要。

这时,专员的目的只是销售商品。慢病管理做下去,带来的结果是顾客只会格外关注价格,因此成为某个药店的长期稳定顾客,患者会对比价格,以便买到最便宜的药品。

所以,如果你的慢病管理是以这种方式进行,就会需要不停地做促销活动,搞价格战、赠品战,利润有了,你也会有所收益,但经营下去会越来越疲惫。

需以客流量及进店率等服务为目的

2017年,如果你的慢病管理大部分时间花在服务上,以客流量、进店频次、会员销售占比、客流占比、进店率和会员购买频次来看做慢病的成绩,则应该有收益。

因为做服务,就必须学习糖尿病等专业知识,学到了知识实践技能,才能为顾客提供服务,提供价值不只是价格。没有人是全方位的专家,但是专业可积累,经过正确的培训,一样可以成为专业服务的提供者:如帮顾客纠正误区、讲解正确的饮食及运动方式等。

经过一段时间的积累,你会发现会员越来越多,会员也越来越离不开你的服务。结果首先获得的是进店频次的快速提升,因为满意的服务使得患者忽略了产品的价格,顾客愿意与你聊天、与你探讨用药感受、愿意听你的建议,于是你有了大批忠实的会员甚至是一些粉丝。这些是真正的慢病管理的成绩。

药品销售不同其它商品,如果自己的药品专业知识还不如顾客,那么你没有资格站在慢病专员的位置上。

需以顾客满意度为考核目标

慢病管理考核的最高层次是以顾客的满意度为最大的收获和最优的成绩,当然,这种考核无法量化,执行起来不容易,但这将成为慢病管理最核心的成绩考核,这才是无数工业企业及产品供应商,在公开的行业会议上宣称的“慢病管理要为慢病患者带来健康”的精神所在。

想完成这项考核标准,需要更细致专业地做好服务,专业学习比前面纠偏的基础服务要求更高。正如专家所言:“慢病不同产品的医疗风险的大小,直接关系到学习慢病专业知识的难易程度不同。糖尿病品类中,蜂胶、苦瓜素、中药石斛、血糖仪等产品,所需要专业知识很简单,大部分员工都能学会;而中成药、以及安全性较好的西药如二甲双胍、伏格列波糖等,有医药护等专业基础的,基本上都能学会;但是像格列美脲、格列齐特,以及胰岛素等产品,在药房中,只有部分员工能够学会并熟练应用。”

慢病项目,并非只盯着处方药;建立以慢病管理为核心的慢病全品类销售链,从转变连锁意识,到改善考核方案,精英的慢病专员全品类的联合销售利润将大大高于销售处方药的利润。

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