医药转型升级 工商合作新模式应如何搭建?

来源: 中国药店  Fri Sep 01 11:04:11 CST 2017 A- A+

对于工业而言,零售终端既是销售平台,也是品牌传播、店员教育和消费者教育的平台——连锁药店作为终端的价值被重新定位,在此基本认知之上,如何汇聚新动能,搭建新的工商合作模式,推动药品零售行业的转型升级呢?

8月31日,大参林医药集团股份有限公司在广州举办了盛大的上市答谢会,来自全国的连锁药店和工业企业高管千余人参加了庆典。一场以“汇聚新动能”为主题的商合作峰会同期举办,对上述问题进行了深刻探讨。

工商合作,深度挖掘品类价值

工商合作,离不开商品,品类价值的重要性也就不言而喻了。会上,大参林营运总裁柯国强向与会嘉宾分享了大参林的品类价值挖掘经验。以2016年大参林各品类占比情况为例,其中重点特色中参品类销售占比达17%,提升途径有:优化品种、持续对员工进行培训,提升专业度以及坚持做优质产品的理念。他谈到,在工商合作增长策略中,大参林主要通过重点品类突破与终端品牌共建两大策略实现工商合作双赢。

如何进行重点品类突破呢?大参林采用以下两个措施来确定重点种类品种,重点是要工商“双方同启动,上下共重视”:第一,战略动员。工业与零售的营运与商品经理及以上都要联合动员。第二,员工培训与激励。开放平台资源,营运、商品高管集体培训、片区单位培训、开放到店培训;用重点品种升推、重点项目加成、季度PK赛等方式来进行员工激励。

其次要与工业进行战略性全方位合作推广,深挖品牌价值。通过年度促销规划、赠品支持、活动陈列来进行促销拉动;采用重点门店促销、节日营销、路演/义诊、公益合作等方式来与零售终端互动;在宣传方面,在一线广告位、吊旗、端架陈列上进行线上线下资源整合的方式来互利合作。

而对于前景越来越广阔的处方药市场部分,柯国强表示,大参林已经正式成立医疗部,再者快速建设DTP专业药房,另外,加快开通大病定点药房,最后也是最重要的是零售企业要开放平台与工业共同承接外流处方。

展望未来,柯国强希望工业伙伴有良好的供应、服务能力,能保持长期稳定的合作政策,能够坦诚相待、诚信合作。

而从工业角度来看,虽说目前已经与连锁有很多良性的合作,但面对未来还是有很多提升和改善的空间。“现阶段,我觉得首先工业要将重心转向消费者,以消费者为主导,由传统的产品营销变成价值营销。再者,因为连锁和厂家都很多,所以合作伙伴的相互选择很重要,对于合作而言,合作伙伴间一定要互信,这样才能有更多的互动,才能将资源整合进行资源共享,才能长久健康的共赢。”汤臣倍健药业有限公司董事长汤晖说。

相同价值观是前提

工商合作应该价值观相同,共识才能共事。在此基础上进行差异化的合作。正如云南健之佳健康连锁店股份有限公司董事长蓝波所说,工商合作首先要有共赢的价值观,这个来源于双方对市场及消费深层变革的理解,以及如何满足消费者需求的行动;第二,如何携手做好营销。零售药店就是一个终端,终端如何为工业所用,用到什么点上去。第三,如今连锁药店的专业化、营销服务和管理水平都得到了很大的提升,因此为工业创造了一个很好的营销平台,只要工业能好好利用这个平台,一定能够为消费者带来更好的服务以及大健康的发展。

在价值观相同的前提下,连锁与品牌工业高层之间的互动以及深度交流是快速促成工商合作重要因素。举例而言,去年碧生源与大参林的合作还不到千万,今年已经直奔3千万了,“这都得益于像交朋友、交哥们一般与零售高层交流。”碧生源控股有限公司董事长赵一弘笑言。因为工业和零售共同面对的都是消费者,对工业企业来说,最先面对的应当是零售业,所以无论零售业态如何变化,工业企业只要坚定的与商业合作,打通两者之间的壁垒,必将获得双赢。

创新驱动发展

工商合作的前提,必须以“创新”两个字来解决问题,这也是工商合作最重要的一个因素。这是山东福牌阿胶股份有限公司董事长杨福安在会上表达的观点。

山东燕喜堂医药连锁有限公司董事长于志刚也认为转型与升级在于创新两个字,创新驱动企业发展。连锁本身要做好专业化服务,厂家要做好产品的研发和销售,“但是目前来看,厂家相对较强势些,因此希望未来厂家能多拥抱连锁,你给我一片阳光,我必将还你一片灿烂。”

工商合作核心是互惠互利,合理分工。但工商合作应当适时而变,如何创新呢?可以基于对方的需求,来设计创新模式,因为区域的不同,需求也不同,所以要因地制宜,各取所需。华润三九医药贸易有限公司总裁邱华伟觉得可以有两个方向的创新合作:一个是基于连锁的发展需求,将厂家的优势发挥出来;站在零售角度看,可以基于厂家的需求设计一些创新的模式,举例而言,现在零售药店对品牌产品的需求越来越多,那么工业企业就可以将多年来运营品牌和商品的一些经验分享给他们。另外,药店对处方药的需求也在快速增长,所以工业应该成立专门的处方药事业部来积极推动与连锁的合作,提供更多品种的处方药和资源给药店。

回归价值,各司其职

如今医药经营规范不断调整,市场环境瞬息万变,要想达到共赢,工商需要联合起来。“工商应该携手一起一路向C(customer),共同为消费者带来专业性的服务,才是实现共赢的关键。”云南鸿翔一心堂(药业)股份有限公司董事长阮鸿献在会上说道。

而在工商合作的过程中,企业的性质和经营格局也不尽相同,所以各司其职是关键。贵州一树连锁药业有限公司董事长王春雷表示,未来药店与药企的合作,必然是前店加后厂的关系,店员都是药企的员工,而药企向他们提供质优价廉的产品,连锁本身要做好专业化服务,厂家要做好产品的研发和销售,关键是如何做好前店和后厂的衔接。

正如桂龙药业总经理戴峰所说,对于工业而言,零售终端既是销售平台,也是品牌传播、店员教育和消费者教育的平台。只要工业能好好利用这个平台,一定能够为消费者带来更好的服务。那么,工业如何利用好终端这个平台呢?

太极集团常务副总经理张戎梅认为,在工商从博弈到共赢的过程中,双方应该各司其职找到市场核心的本质,通过专业化价值的体验和服务,共同为消费者服务。针对价值回归,太极提出的概念是“有序”,即回归本质。工业要回归到做好产品的生产研究以及对消费市场的培育等核心工作上,过去我们工业将大部分的时间都耗在了动销和促销上,花费了大量的人力和财力,而忽视了工业企业的本质,刨根究底,产品和品牌的好坏才是工业企业发展的基础。而连锁的“有序”是做好专业化的服务和体验。做好这两点,我相信会推动工商合作再上一个新的台阶。

谈及商品,离不开营销。会上,香雪制药副总经理谭光华的立体营销方案令人印象深刻:从传统的营销转向以消费者为主,坚持以消费者为中心的品牌策略;坚持不断的营销和品牌创新;事件营销,要注重聚焦或是借势提高效率;线上线下结合,进行整合营销但要加强落地。

回顾工商合作的历程,甘肃德生堂大药房连锁经营有限公司董事长龙岩总结道:可以将其分为四个阶段。一是赚差价,比较原始,二是战略合作,三是深度合作,四是大数据阶段,一起做营销。比如可以利用企业数据将阿胶的用户与潜在用户过滤出来,对用户进行精确分析,定向精确营销,这样更容易打开市场,同时根据后续不断更新的数据进行营销方案的调整。工商携手一起共同为消费者带来专业性的服务,才是实现共赢的关键。

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