他山之石| 跟医药电商学传统门店运营

来源: 中国药店  Fri Jul 07 11:39:38 CST 2017 A- A+

前些天,一家门店数量达几百家的连锁药店营运总监过来拜访,表示所在公司想要做电商,咨询能否带来增量,并征求运营建议。

从网上药店的排名分析,做得好的商家都是小连锁,像1药网、亮健网、泉源堂等,他们的线下门店不多,没有太多负担,所以专注做电商,发展很快;相反,大连锁由于基因问题和内部冲突反而发展缓慢。

个人认为,如果这些大连锁循规蹈矩到天猫开店做电商,已经没有什么机会了,因为位置已经被人家占据了,想要攻下来,需要付出很大代价,却很难赚回来。因此,要想突破,就要走一条与众不同的路。

对于有几百家门店,有地区优势的连锁企业,可以到天猫开店锻炼队伍,但不要主攻天猫,那个市场已经没有太多的机会。个人建议,这些企业坚持做好本地化服务,线上线下结合做O2O,稳稳地占住本地市场,让公司更有价值。如此,不管将来是出售,还是向外扩张,可以进可攻退可守。

至于怎么做才能实现增量,个人给出三点建议,仅供参考。

一、DTP药房,是一个机会点。

笔者把开在医院周边的药店统称为DTP药房。目前国家大力推进医药卫生改革,鉴于全国推行的零差价、两票制,带有地方特色的GPO采购,以及难以扭逆的按病种收费等,可以判断,处方外流是一个大的趋势。

那么,首先获利的将是地处医院周边的药店。尽管在北上广这块市场已经进入“红海”,但其他很多地区还没有意识到,拥有较多市场空间和发展机会。

很多传统药店认为,开设DTP药房的最大问题是处方药品种不齐全,但这并不是真正的痛点——因为目前市场上已经出现很多针对处方药的云平台,如康爱多E+药房,可以共享品种上万的处方药供应链资源。个人认为,开设DTP药房最重要的因素是选址,虽然黄金地段租金大都较贵,扭亏为盈周期较长,但只要能坚持到春天到来,你就赚到了。

二、O2O,不要走入误区。

O2O,是指线上下单,门店配送。这里特别提示,千万不要为了配送而自建队伍,因为这个成本非常巨大,纯粹是一个大坑。

个人一直不看好那些自建配送队伍的药店,因为药品属于低频购买品类,且客单价低。盲目追求配送速度和用户体验而自建队伍,往往会奈于成本而无法长期维系。个人建议,可以跟新达达等众包型物流合作,这种众包物流,成本低且效率高。

三、抓住会员是才核心。

传统连锁药店的会员,大部分只有一个手机号,偶尔发个营销短信还可能被屏蔽了,导致药店跟用户接触频率很低。个人认为,增加与用户的接触频率非常关键,这样才能使用户记得你。

建议现阶段不要搞App,因为微信就是最好的工具。尤其,微信推出小程序以来,药店可以开发一个药店商城,供用户自主下单。此外,还要结合(企业)公众号和(店员)个人号,当用户(特别是慢性病用户)有疾病或用药问题时,可以通过个人号或公众号进行咨询,以获得增值服务;同时,可以引导用户在公众号的微商城或小程序里面自主下单,再由附近的门店来配送,这样就打通整个闭环。

所以,你的O2O订单从何而来,核心还是从老用户中来。通过这些方法把你的用户留住,才是真正的做会员。

以上三点,只是定方向,但落地并不容易,原因在于,懂这方面运营人才稀缺,传统门店人员思维固化,改变困难多多。建议先从某个门店开始试点,测试纠正,摸索打通,再全面辅开。

作者:黄钻柏

康爱多网上药店创业员工之一,目前担任运营总监,个人微信号:zuanbo_wuling

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